4招搞掂與澳洲人做生意的法寶

正所謂入鄉隨俗，對于澳洲新移民來講，到異國他鄉打拼生意自然是不易，如果能找到有效與當地人合作或溝通的模式，無疑能讓經營事半功倍。在這個基礎上，了解澳洲當地市場的屬性，掌握與澳洲人的經商技巧，對澳洲移民而言就顯得尤為重要。

一、市場既單元又多元　

澳大利亞人經商傳統保守，這與澳洲整體社會習俗有關。澳大利亞許多人對外來文化、外來人、外來產品有抵觸情緒。在澳洲市場不時能看到類似“澳大利亞公司為澳大利亞人在澳大利亞生產”（Made in Australia by Australian forAustralian）、“澳大利亞公司，澳大利亞生產”（Australian made，Australianowned）等產品標記。這都反映澳洲社會和市場對“舶來品”有一定的抵觸?！　?/span>
 

而從另一角度看，澳本土市場又是一個多元化市場。澳大利亞1970年代實施民族多元化政策，大量接受世界各國移民。澳政府在鼓勵移民融入澳主流社會的同時，也鼓勵不同民族文化的發展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社區。這些社區自然形成一些特殊的市場，適合不同的傳統及特殊產品。

二、對價格敏感　
 

澳大利亞市場集中在幾個大城市，競爭相當激烈，因此，澳洲進口商對價格相當敏感。澳大利亞周邊大都是生產成本低廉的發展中國家，通常接到低廉的報價。另外，因南北半球的季節差別，北半球一些過季但在澳洲仍是流行的產品也會以比較低廉的價格進入澳洲市場。多方面因素加在一起，造成澳市場對價格相當敏感。　　
 

一般而言，外國公司要與當地公司競爭，報價要比當地產品的價格優惠15%以上，澳商才會考慮以進口產品替代當地產品；外國公司要與其他外國公司競爭，報價要比競爭對手優惠5%以上，澳商才有可能考慮更換供應商。　　
 

澳洲主流商界不習慣“漫天要價、就地還價”，對澳商的報價也不宜過分討價還價。澳商對外報價，一般就是實際價格或接近實際價格，浮動余地不大。中國貿促會駐澳代表處曾協助國內公司尋找澳銅材供應商。找到的澳商卻不愿意報價，說沒有精力應付中國公司的討價還價，并提出由中國公司遞盤，如果中國公司出價合理，便樂意簽約，但不會花精力去“磨”價格。

三、重視質量　
 

澳大利亞社會有一個消費習慣，消費者如果對產品不滿意，甚至可以不附理由要求換貨或退款。這使澳商家對產品質量極為重視?！　?br /> 20世紀90年代初，中國一家彩電生產廠家曾進入澳市場，當時產品質量還未達到高水準。澳消費者在使用產品中發現問題、由于售后服務未能跟上，同時，中國廠家不夠重視，想推諉了事，結果澳零售商聯合起來抵制此家彩電，造成澳進口商不敢再進口這家廠商的彩電。城門失火殃及池魚，中國彩電一度退出澳市場。而這期間，韓國彩電在澳登陸成功，占據不少市場份額。

四、經商特色
 

澳商基本仍遵循英國的經商傳統，守法、重信用、求穩定。澳商人不會因為“面子”、“朋友關系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場狹小，也沒有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應商可能喪失所有客戶關系。進入澳市場的最有效途徑首先是參加當地的貿易展覽會。其最大優勢是直接接觸澳商人，并通過與澳商接觸了解澳市場。

同時，澳洲經商者參觀展覽會是持開放心態，并可能準備簽約。其次是實地推銷，即推銷人員訪問澳大利亞，接觸澳商，登門推銷。在這種情況下，澳洲經商者可能有防御心理。但是，這種方式比通過信函接觸效果要好些。再次是直接接觸澳商，事先要準備充分，樣品或樣本、報價單等均應準備妥當。

澳洲經商者在最終簽約前，大都會要求參觀供應商的產品生產情況：參觀工廠、觀看加工過程、質量管理方式以及公司的整體狀況。澳商向新的供應商開始訂貨時量可能不大，通常先試兩三筆訂單，以確定供應商的供貨能力和產品情況。在確定供應商的水平以及供貨順利后，訂貨量就會達到合理水平，同時訂貨程序也可能簡化。

活動預告

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以上資訊由廣州澳星編輯整理